План обучения навыкам ведения переговоров
Первая часть тренинга "Ведение переговоров"
№ темы в Bscb.ru - 40 Длительность 4 часа Цена 3000
Оплатить, заполни заявку на корпоративное участие. Расписание.
Теория основ переговорного процесса. Баланс сил. Стимулы, санкции, внесение их в основной договор. Подготовка к переговорам (определяем цели, сильные и уязвимые стороны свои и партнера).
Ролевая игра "Подготовка к переговорам". Пример кейса для этой ролевой игры.
Вторая часть тренинга "Ведение переговоров
№ темы в Bscb.ru - 41 Длительность 4 часа Цена 3000
Оплатить, заполни заявку на корпоративное участие. Расписание.
Арена торга. Блеф. Этапы переговорного процесса. Распределение ролей между членами команды переговорщиков. Конструктивный диалог - вступление в контакт, заявление и обсуждение позиций сторон.
Ролевая игра "Ведение конструктивного диалога на переговорах".
Третья часть тренинга "Ведение переговоров"
№ темы в Bscb.ru - 42 Длительность 4 часа Цена 3000
Оплатить, заполни заявку на корпоративное участие. Расписание.
Формируем реалистичное предложение на этапе подготовки к переговорам. Сигналы. Компонуем предложение. Стиль переговоров.
Ролевая игра "Ведение переговоров в стиле "выиграл-выиграл".
Четвертая часть тренинга "Ведение переговоров"
№ темы в Bscb.ru - 43 Длительность 4 часа Цена 3000
Оплатить, заполни заявку на корпоративное участие. Расписание.
Торг на переговорах (обмен уступками). Подписание протокола о намерениях.
Ролевая игра "Перекомпоновка предложения". Торжественное вручение свидетельства.
Коучинг на рабочем месте.
№ темы в Bscb.ru - 44 Продолжительность 5 часов Цена 3800
Оплатить, заполни заявку на корпоративное участие. Расписание.
Ввод в должность нового сотрудника отдела продаж. Наставничество и адаптация сотрудника по составленному плану ввода в должность.
Ролевая игра "Коучинг на рабочем месте".
Все уроки "Учимся проводить деловые переговоры по-взрослому" тут.
Содержание полноценного двухдневного бизнес-тренинга
КАК ПРОХОДИТ ОБУЧЕНИЕ НАВЫКУ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ?
ЗНАКОМИМСЯ С УЧАСТНИКАМИ
ПРОВОДИМ РАЗМИНКУ
ВЫСТАВЛЯЕМ ЦЕЛИ НА ОБУЧЕНИЕ В РАБОЧИХ ТЕТРАДЯХ
ОСВЕЩАЕМ ТЕОРИЮ ПЕРЕГОВОРОВ ПО НАВЫКУ № 1
ИЗУЧАЕМ КЕЙСЫ К РОЛЕВОЙ ИГРЕ ПО НАВЫКУ № 1
ГОТОВИМСЯ К ПРОВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ С НАВЫКОМ № 1
ПРОВОДИМ ПЕРЕГОВОРЫ В ВИДЕ РОЛЕВОЙ ИГРЫ ПО НАВЫКУ № 1
ПРОВОДИМ АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ПЕРЕГОВОРОВ РОЛЕВОЙ ИГРЫ №1
ДАЕМ ОБРАНУЮ СВЯЗЬ КАЖДОМУ ПО
НАБЛЮДЕНИЯМ ЗА РОЛЕВОЙ ИГРОЙ
ОРГАНИЗУЕМ КОФЕ-ПАУЗУ
ОБУЧАЕМ ТАК ЖЕ СЛЕДУЮЩИМ НАВЫКАМ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
ПОДВОДИМ ИТОГИ ОБУЧЕНИЯ,
ЛУЧШИМ ВЫДАЕМ СВИДЕТЕЛЬСТВА
ФОТОГРАФИРУЕМСЯ НА ПАМЯТЬ
Техника ведения переговоров о продаже
Всегда имейте альтернативу – ведите переговоры свободно, играючи.
Уже мало сделок по продаже уникального продукта, услуги. С другой стороны, имеется множество других потенциальных покупателей, будьте способны отказаться от конкретной сделки. Это очень важный фактор: чем сильнее Вы стремитесь осуществить эту сделку, тем слабее ваша позиция. Следуйте этому правилу даже когда Вы ведёте переговоры и Вам позарез нужна сделка (например, срочно купить себе новый дом, так как уже продан старый). Мудрые покупатели всегда делают вид, что они могут пойти еще куда-нибудь, даже если на самом деле идти им некуда или незачем.
Вы продавец и ведете переговоры, то Вы должны создать впечатление, что нет никакой альтернативы и нет никого лучше Вас. Вы должны создать впечатление, что товар или услуга, которые Вы предлагаете, уникальны и что покупателю некуда больше идти. То, как Вы позиционируете себя и свой товар, должно убедить другого человека в том, что ему больше некуда пойти, и что он не может отказаться от этой сделки.
Выставление товара как уникального – это очень эффективная тактика, которая начинает работать еще до того, как Вы вступите в переговоры. Даже если ваш товар не является уникальным, помните, что Вы являетесь частью его. Вы должны позиционировать себя как единственного продавца в своём роде: поведение, установление доверительных отношений, сопереживание другому человеку. Вести переговоры с созданным впечатлением уникальности вашего товара/услуги – это самая эффективная тактика в арсенале продавца, а отрицание этой уникальности – это самое мощное оружие покупателя.
Когда можно приступать к ведению переговоров?
Начинайте вести переговоры только тогда, когда покупатель даёт согласие на сделку, не раньше. Часто покупателям свойственно вступать в переговоры до того, как они принимают какие-либо обязательства. Так они прощупывают Вас. Не позволяйте им этого. Другими словами, не дайте вовлечь себя в переговоры до того момента, как Вы получите согласие на ведение деловых переговоров. Можно начать с фразы: Вы и я намерены сегодня договориться о цене, дате заезда моей семьи. Подтверждаете? Начнем торговаться?" Если Вы вступите в переговоры раньше этого момента, Вы сдадите свои выгодные позиции покупателю. В дальнейшем Вам придётся чаще идти на уступки покупателя, и в итоге Вы обеспечите выгодную сделку только покупателю. Если Вы не уверены, что покупатель согласен на сделку, спросите например, «Сойдёмся на деталях и продолжим?»
Если Вы совершаете покупку, работает обратное: начинайте договариваться об уступках до того, как дадите согласие на покупку.
Приступайте к ведению переговоров с вашими максимальными целями?
Ставьте лучшую для Вас цену в первом своем предложении. Часто покупатель назначает максимально низкую цену и не начинает первым презентовать предложение. Покупателю следует назначить самую низкую, даже смехотворную цену, только делайте это вежливо. Что бы Вы ни делали, первая цена, которую Вы назовёте, станет лимитом для возможного результата. Она не сдвинется с места, как бы Вы ни хотели.
Многие переговоры – это не более, чем торг. Так быть, конечно, не должно, но всё завязано на психологии и ожиданиях. Логично предположить, что для того, чтобы достичь выгодного конечного результата, Вы должны начать так уверенно, как только можете.
Если у Вас есть возможность сначала услышать предложение другой стороны, сделайте это. Факт остаётся фактом: в менее выгодном положении окажется тот, кто первым назовёт цену. Если Вы первый, то другая сторона вправе проигнорировать предложение и выдвинуть свою цену. Вторая сторона старается избежать риска и не делает предложения, что более выгодно, ведь Вы будете готовы принять его цену. Удивительно, насколько больше покупатель может заплатить по сравнению с начальной ценой, однако он избегает этого, молчит и позволяет продавцу начинать первым.
И наоборот, продавец может значительно поднять цену, если покупатель назначает цену первым.
В переговорах, тот кто первый назовет цену, тот проиграл. Так ли это?
Если есть возможность, не начинайте первым обсуждение цены. Покупатель часто использует ту же тактику. Если Вы будете знать начальную цену другой стороны до того, как предложите свою, для Вас это будет преимуществом. Например, если Вы продавец, то поинтересуйтесь у другой стороны, насколько ограничен его бюджет. Вы можете быть приятно удивлены тем, сколько покупатель готов заплатить или за сколько продавец может продать. Это позволит вам заключить успешную сделку. Дать право первого слова другой стороне – это простая и эффективная тактика, которой часто пренебрегают.
Есть и другой способ. Вы отказываетесь вступать в переговоры, если цена совершенно неразумная. Это вынудит другую сторону попробовать еще раз и пересмотреть свои ожидания и позиции. Это поспособствует сдвигу ситуации в вашу пользу ещё до того, как начнутся переговоры.
Важный совет для успешного ведения переговоров
Запоминайте всё, что нужно другой стороне, включая личные и эмоциональные аспекты. Всё, что имеет хоть какое-то отношение к сделке, обладает весом в каждом раунде ведения переговоров. Переговоры крутятся не только вокруг цены и скидки. Они затрагивают всё, что относится к сделке: дата начала сотрудничества, характеристики товара/услуги, цвет, размер, расходные материалы, сроки контракта, уплата штрафов, причины форс-мажора, сроки доставки, хранение, пост-продажное обслуживание товара, обучение обращению с товаром, техническая поддержка, аварийная служба, расходы на звонки, себестоимость, комплектующие, вид платежей, сроки платежей, условия оплаты. Все эти и другие аспекты являются переменными, которые влияют на размер итоговой суммы. Некоторые из них, впрочем, влияют на итог больше, чем другие, а продавец и покупатель присваивают им различную ценность. Таким образом, ещё до начала ведения переговоров очень важно знать, чего именно хочет покупатель. Вам необходимо следить за факторами сделки и потенциальным результатом. Вы сможете сохранить свои позиции, когда наступит время для введения уступок и льгот на этапе торга.
Личные и политические требования вашего покупателя также важны, чем крупнее сделка, тем важнее становятся эти факторы. Вам нужно понять их, особенно политические и процессуальные требования внутри компании второй стороны, которые влияют на сделку. Эти требования отражают следующие аспекты: как организации относятся друг к другу, кто с кем ведёт переговоры, как подготавливаются обоснования и отчёты, организация будущих проверок, предоставление информации, совместная разработка продукции, вопросы, связанные интеллектуальную собственность, перспективы сотрудничества и т.д. Помните, что предлагая товар человеку из какой-либо компании или группы, этот человек – покупатель – ставит на Вас свою личную репутацию, поэтому Вам нужно понять, чего он хочет, что его беспокоит. Только после этого Вы начнёте понимать, каковы будут последствия, расходы и ценности. Записывайте все, что хочет получить ваш партнер.
Уступайте только за уступку!!! Залог вашей победы на переговорах.
Никогда не соглашайтесь на уступки, если не получаете ничего взамен. Необходимо на этапе подготовке к переговорам, составить список уступок которые Вы легко отдадите, важно точно угадать желания партнера. Почти всегда покупатель отказывается идти на уступки. Берите инициативу в ведении переговоров в свои руки.
Тут всё завязано на дисциплине и контроле. Всё просто. Никогда ничего не отдавайте, если не получаете что-то взамен. Если Вы не следуете этому правилу, Вы не переговоры ведёте, а просто сдаётесь без боя. Если другая сторона заинтересована в сделке, то это можно расценивать как уступку и предложить взамен что-нибудь столь же незначительное, например, согласие на заключение сделки прямо сейчас. Учитесь составлять список уступок с вашей стороны и "бесплатно" не отдавать ни одной
Ищите вместе с партнером разные варианты сотрудничества.
Продолжайте искать переменные, уступки, "разменные манеты", средства поощрения. Покупатель всегда ждет уступок от Вас, не составив список уступок для Вас. Они не знают, что для Вас будет полезным. Переменные - это любой фактор, который может обладать фактической или потенциальной ценностью. Увы, Вы не умеете читать мысли людей, а другая сторона нераскрывает истинных своих намерений. Она не может предположить список переменных которые имеют вес для Вас.
Чем больше переменных Вы найдете, тем меньше придется Вам снижать цену.
Вы-счастливчик!
Не всем торговым представителям и менеджерам по продажам посчастливилось работать на промежуточной должности между торговым представителем и руководителем. Старший торговый представитель (далее по тексту СТП) - правая рука своего супервайзера. А значит, он может выполнять ряд функций руководителя. Это прекрасная возможность перенимать управленческие навыки у своего руководителя.
Попросите его составить Вам план самостоятельного обучения. На практике есть компании, в которых старшие торговые представители работают на своем маршруте, и есть компании, в которых старшие торговые представители не имеют своего постоянного маршрута. Далее речь пойдет о втором случае.
Вы в шаге от должности супервайзера
Часто происходит так, что бывший торговый представитель неожиданно становится супервайзером ...
Коллеги я уверен, что должность старшего торгового представителя - это такой момент в жизни сотрудника, когда он имеет возможность пойти по пути дальнейшего развития. Если Вы решили саморазвиваться в области продаж, переговоров и управления персоналом, добро пожаловать на наши тренинги по нижеприведенному плану обучения.
С уважением к Вам и Вашему бизнесу
Бочкарев Александр
