Вторая часть посвящена развитию четырех важных навыков:

Определение диапазона торга на переговорах по каждому условию контракта.

Каждый  участник переговоров идет на встречу с прописанными целями по каждому вопросу. Приведу один пример. Супервайзер компании производящий кондитерские изделия более 120 наименований желает заключить выгодный контракт на поставку продукции, в частную сеть, состоящую из 80 магазинов разных форматов. Супервайзеру перед всеми этапами переговоров необходимо определить список условий контракта, по которым будет собираться информация на переговорах, и определяться "Арена торга" по каждому условию. В нашем примере супервайзер составил список из следующих условий контракта: 1. Количество весовой продукции в каждом формате; 2. Количество штучной продукции в каждом формате; 3. Доля продукции компании в среднеценовом сегменте в каждом формате; 4. Возможность эксклюзивной реализации определенного сегмента товара в формате магазина; 5. Предоставление  места для дополнительной выкладки продукции компании.

Цель данной части тренинга - научить участников с помощью вопросов  определять диапазон, в котором можно будет торговаться по каждому условию контракта. Научить составлять скрипты вопросов для успешного проведения каждого этапа переговоров при определении "Арены торга".

В приведенном выше примере возможен следующий диапазон по условиям контракта.

• Для 1 условия контракта. В 1-ом формате от 1 до 5 позиций, во 2-ом формате от 1  до 3 позиции, в 3-ем формате от 1 до 1 позиции.
• Для 2 условия контракта. В 1-ом формате от 4 до 8 позиций, во 2-ом формате от 5  до 10 позиции, в 3-ем формате от 7 до 14 позиции.
• Для 3 условия контракта. В 1-ом формате от 15% до 35% позиций, во 2-ом формате от 25%  до 40% позиции, в 3-ем формате от 50% до 80% позиции. Бывают случаи, когда нет "Арены торга", тогда переговоры по такой переменной не ведутся.
• Для 4 условия контракта. В 1-ом формате - да, только для позиций премиум сегмента, во 2-ом формате - нет, в 3-ем формате - нет.    
• Для 5 условия контракта. В 1-ом формате 2 места, во 2-ом формате 4 места, в 3-ем формате 12 мест.

Третья ролевая игра на бизнес-тренинге будет проходить по кейсу №3, и будет направлена на развитие навыка определения "Арены торга на переговорах" для каждого условия контракта. Этот навык  связан с умением задавать правильные вопросы, уметь слушать и слышать скрытые потребности оппонента.

И ещё, на сложные переговоры необходимо приходить с экономистом. Так как он сможет быстро посчитать, какое значение по другим условия контракта необходимо достичь, в случае, когда по ключевым условиям контракта  Вы не достигли целевых значений. Если его с Вами не будет то переговоры затянутся на очень долгий срок. Будьте профессиональными, это ценят в торговых сетях. Опасайтесь убыточных контрактов с сетевыми магазинами!!!

Решение конфликтов.

В крупных компаниях со штатом сотрудников более 1000 человек часто возникают конфликты, особенно в женских коллективах, где каждый специалист ценен как профессионал. В малых компаниях решение конфликта происходит увольнением одного или нескольких участников конфликта. В крупных компаниях, где за каждым сотрудников прикреплины ключевые клиенты и, в случае увольнения сотрудника, компания  может потерять часть клинтской базы, решать конфликты необходимо профессинально. Один из профессиональных способов решения конфликтов, - это проводить переговоры. Для этого важно определить роли на переговорах. Я рекомендую роль ведущего отдать человеку, имеющему опыт задавания вопросов, четкого формулирования предложения. В роли наблюдателя назначить руководителя компании, в роли резюмирующего определить конфликтующих. Это классическое распределение ролей для эффективного проведения переговоров. 

Скажите, а что должен делать сотрудник в рамках своей должности? Каково его поведение для проведения эффективного переговорного процесса? Вот на эти вопросы можно получить ответы на бизнес-тренинге, тема № 41. И даже потренироваться в исполнении вышеуказанных ролей.

Этапы переговоров.                 

Ответьте себе на вопрос: что является результатом очередного раунда переговоров? Его можно пощупать, увидеть, услышать? А если нет,  честно оцените свою работу. Вы были эффективны на предыдущих переговорах?

Сегодня предприниматели ведут переговоры по всей территории РФ и за пределами страны. Каждый раунд переговоров сопряжен с затратами на переезды, проживание переговорщиков и их командировочные расходы. А в нынешнее время нам нужно научиться экономить средства компании, да к тому же, вероятность заключения договора при первых 3- 4 встречах средняя. Переговорщики могут долгое время встречаться и не договориться ни по какому условию контракта. Поэтому, необходимо знать всем переговорщикам, по каким этапам переговоров  движется ваш процесс переговоров, дабы приводить каждую встречу к ожидаемому результату.

Цель данной части тренинга - научить участников использовать этапы проведения переговоров по ситуации для достижения Ваших целей на переговорах. Данный метод ведения встречи наиболее эффективен. При нем участник переговоров не обязан строго идти по стандарту, как это принято в техниках продаж. Здесь больше простора для творческого подхода при поиске взаимовыгодных условий.

Продолжительность теоретического блока второй части бизнес-тренинга 180 минут.

Ролевая игра №2.   Данная ролевая игра по кейсу №2 направлена на закрепление вышеуказанных тем и обсуждение действий участников при достижении цели ролевой игры с предоставлением обратной связи. Продолжительность - 40 минут + 20 минут обсуждение.

Расписание.   Заполните заявку на участие  или заявите о себе при ОПЛАТЕ за участие на тренинге.