Вы в шаге от должности супервайзера
Часто происходит так, что бывший торговый представитель неожиданно становится супервайзером, и если он замещал или вместе с супервайзером проводил часть его мероприятий, то переход пройдет гладко. Из своего опыта знаю, что это замечательный переходный момент, когда у тебя нет постоянного сектора в городе и ты больше времени уделяешь совместной работе с супервайзером. Разделим функции СТП на основные и дополнительные. А теперь подробно.
Основные функции старшего торгового представителя
- заменяет торгового представителя команды на момент его ухода в отпуск, на больничный;
- заключает контракты со сложными клиентами на той территории, куда направит супервайзер;
- решает конфликтные ситуации с клиентами;
- обслуживает ключевых клиентов (оптовиков, крупные организации) до передачи их обычному торговому представителю;
- оказывает помощь слабому сотруднику в выполнении целей дня/недели, а также в проведении переговоров со сложными клиентами;
- развивает навыки продаж у новых торговых представителей по плану обучения, составленному супервайзером.
Дополнительные функции старшего торгового представителя
- участвует в собеседованиях, проводимых в отделе продаж, совместно с супервайзером;
- проверяет соискателя в полях с реальным клиентом до момента трудоустройства, даёт обратную связь супервайзеру по увиденному;
- выполняет ряд мероприятий по наставничеству нового торгового представителя (контроль передачи клиентов от бывшего торгового представителя и признание ими долгов, составление каталога продукции, коучинг этапов делового визита в торговую точку);
- проводит аудит территории вместе с супервайзером (часто в качестве свидетеля неблагополучной ситуации в торговых точках на маршруте торгового представителя, перед увольнением);
- оформляет информационные и другие доски в отделе продаж.
Коллеги, я уверен, что должность старшего торгового представителя - это такой момент в жизни сотрудника, когда Вы имеет возможность пойти по пути дальнейшего развития. Если вы решили саморазвиваться в области продаж, переговоров и управления персоналом, добро пожаловать на наши тренинги.
С уважением к Вам и Вашему бизнесу
Бочкарев Александр
План обучения навыкам "Деловые переговоры"
Первая часть бизнес-тренинга
№ темы в Bscb.ru - 40 Длительность 4 часа Цена 3000
Оплатить, заполни заявку на корпоративное участие. Расписание.
Теория основ переговорного процесса. Баланс сил. Стимулы, санкции, внесение их в основной договор. Подготовка к переговорам (определяем цели, сильные и уязвимые стороны свои и партнера).
Ролевая игра "Подготовка к переговорам". Пример кейса для этой ролевой игры.
Вторая часть бизнес-тренинга.
№ темы в Bscb.ru - 41 Длительность 4 часа Цена 3000
Оплатить, заполни заявку на корпоративное участие. Расписание.
Арена торга. Блеф. Этапы переговорного процесса. Распределение ролей между членами команды переговорщиков. Конструктивный диалог - вступление в контакт, заявление и обсуждение позиций сторон.
Ролевая игра "Ведение конструктивного диалога".
Третья часть бизнес-тренинга.
№ темы в Bscb.ru - 42 Длительность 4 часа Цена 3000
Оплатить, заполни заявку на корпоративное участие. Расписание.
Формируем реалистичное предложение на этапе подготовки к переговорам. Сигналы. Компонуем предложение. Стиль переговоров.
Ролевая игра "Ведение переговоров в стиле "выиграл-выиграл".
Четвертая часть бизнес-тренинга.
№ темы в Bscb.ru - 43 Длительность 4 часа Цена 3000
Оплатить, заполни заявку на корпоративное участие. Расписание.
Торг на переговорах (обмен уступками). Подписание протокола о намерениях.
Ролевая игра "Перекомпоновка предложения". Торжественное вручение свидетельства.
Коучинг на рабочем месте.
№ темы в Bscb.ru - 44 Продолжительность 5 часов Цена 3800
Оплатить, заполни заявку на корпоративное участие. Расписание.
Ввод в должность нового сотрудника отдела продаж. Наставничество и адаптация сотрудника по составленному плану ввода в должность.
Ролевая игра "Коучинг на рабочем месте".
Содержание полноценного двухдневного бизнес-тренинга
"Навыки ведения деловых переговоров".
КАК ПРОХОДИТ ОБУЧЕНИЕ?
ЗНАКОМИМСЯ С УЧАСТНИКАМИ
ПРОВОДИМ РАЗМИНКУ
ВЫСТАВЛЯЕМ ЦЕЛИ НА ОБУЧЕНИЕ В РАБОЧИХ ТЕТРАДЯХ
ОСВЕЩАЕМ ТЕОРИЮ ПО НАВЫКУ № 1
ИЗУЧАЕМ КЕЙСЫ К РОЛЕВОЙ ИГРЕ ПО НАВЫКУ № 1
ГОТОВИМСЯ К РОЛЕВОЙ ИГРЕ ПО НАВЫКУ № 1
ПРОВОДИМ РОЛЕВУЮ ИГРУ ПО НАВЫКУ № 1
ПРОВОДИМ АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ РОЛЕВОЙ ИГРЫ №1
ДАЕМ ОБРАНУЮ СВЯЗЬ КАЖДОМУ ПО
НАБЛЮДЕНИЯМ ЗА РОЛЕВОЙ ИГРОЙ
ОРГАНИЗУЕМ КОФЕ-ПАУЗУ
ОБУЧАЕМ ТАК ЖЕ СЛЕДУЮЩИМ НАВЫКАМ
ПОДВОДИМ ИТОГИ ОБУЧЕНИЯ,
ЛУЧШИМ ВЫДАЕМ СВИДЕТЕЛЬСТВА
ФОТОГРАФИРУЕМСЯ НА ПАМЯТЬ
Вы-счастливчик!
Не всем торговым представителям и менеджерам по продажам посчастливилось работать на промежуточной должности между торговым представителем и руководителем. Старший торговый представитель (далее по тексту СТП) - правая рука своего супервайзера. А значит, он может выполнять ряд функций руководителя. Это прекрасная возможность перенимать управленческие навыки у своего руководителя.
Попросите его составить Вам план самостоятельного обучения. На практике есть компании, в которых старшие торговые представители работают на своем маршруте, и есть компании, в которых старшие торговые представители не имеют своего постоянного маршрута. Далее речь пойдет о втором случае.
Вы в шаге от должности супервайзера
Часто происходит так, что бывший торговый представитель неожиданно становится супервайзером ...
Коллеги я уверен, что должность старшего торгового представителя - это такой момент в жизни сотрудника, когда он имеет возможность пойти по пути дальнейшего развития. Если вы решили саморазвиваться в области продаж, переговоров и управления персоналом, добро пожаловать на наши тренинги по нижеприведенному плану обучения.
С уважением к Вам и Вашему бизнесу
Бочкарев Александр
Поможем у
