Чем привлекательна работа торгового представителя?
1. Прежде всего, это профессия для человека, которому нравится общаться с новыми людьми, кто не представляет своей жизни без пеших прогулок или перемещению на автомобиле. Для кого важно обретать полезные деловые знакомства. 2. Начав карьеру с торгового представителя, вы будете подниматься по карьерной лестнице каждые 3-7 лет. Есть много примеров когда к 40 годам обычный человек достигает должности директора филиала. 3. Должность торгового представителя востребована в каждом городе в большом количестве, и даже в период кризиса. Убедитесь в этом сами, подсчитайте количество вакансий на торговый персонал (торговый представитель, менеджер по продажам, менеджер по работе с клиентами, финансовый консультант) размещенных в специализированных газетах, и сравните с количеством всех размещенных объявлений. Процент вакансий на должности в торговые отделы часто превышает 40%. 4. За 2-3 года Вы обзаведетесь большим количеством деловых связей, что даст Вам возможность выбора направления для Вашего дальнейшего развития. Например, Вы познакомитесь с будущим руководителем, с которым проработаете много лет, заработаете на квартиру, машину, хороший отдых.
Менеджер по продажам или торговый представитель. Что выбрать?
Представитель компании (торговый представитель, торговый агент, менеджер по продажам и т.д.) – сотрудник отдела продаж на предприятиях производителя товаров (услуг) либо в оптовых (дистрибьюторских) компаниях. Он осуществляет активные продажи товара компании клиентам находящихся на выделенной ему территории города (района, области). Он обеспечивает своевременное поступление денежных средств от клиентов за поставленную продукцию. Ежемесячная потребность предприятий в городах миллионниках в таких специалистах более 3900 человек. Убедитесь сами, зайдите на специалицированные сайты HeadHunter, Rabota.yandex.ru, SuperJob.ru, Moskva.trud.com, Rabota-ipoisk.ru, Rabota.ru, Hotwork.ru.
Что надо знать для успешного прохождения собеседования?
Я уверен, что Вы сможете правильно ответить на 80% вопросов на собеседовании, выучив материал описанный в учебном пособии для молодых специалистов в должности торговый представитель. Руководители крупных компаний обязывают молодых сотрудников учить материал данного пособия наизусть, а через 7-10 дней они пишут контрольную работу. "Учите мат. часть!". Посещайте тренинги по продажам в Саратове, желательно 1 раз в год, у разных бизнес-тренеров.
Менеджер по продажам. В чем отличие от работы торгового представителя?
Давайте разбираться. Работа представителем или менеджером по продажам. Этими двумя понятиями работодатели называют две большие группы сотрудников. Первая группа сотрудников имеет функционал, схожий с функционалом торгового представителя, отличие - в инструментах достижения целей и длительности заключения сделок.
Вторая группа менеджеров по продажам схожа с функционалом руководителя группы сотрудников (супервайзера) или начальника отдела продаж. Подробно поговорим об этом в закладке НОП.
Где платят больше?
Правильнее задать другой вопрос. Когда новый представитель будет зарабатывать столько же, сколько и опытные? Дело в том, что средняя зарплата одинакова, только один представитель зарабатывает 40 000 р. (при этом тратит 8 рабочих часов), а второй тратит 10 часов и получает 50 000 р. А есть в каждой компании "старики", работающие с ключевыми клиентами , они могут работать представителями по 6 часов, а получать 60 000 и более. Помните, на должности торгового представителя нет постоянного роста зарплаты из года в год.
Мое мнение следующее: многое зависит от уровня партнерских отношений между торговым представителем и его руководителем. Буду аргументировать. Во-первых, оклад вы получите всегда, и на него руководитель не влияет. Во-вторых, планы на месяц выставляет ваш руководитель (чтобы он не говорил), и от его лояльности к вам будет зависеть адекватность выставленных в этом месяце целей, а также в следующем, и т.д. От вас зависит, как быстро руководитель увидит ваш ответственный подход к работе с клиентами на вверенном секторе города, почувствует вашу 100% отдачу, поймет, что вам можно доверять, что вы в компании надолго, в таких случаях цели на месяц вам будут ставить реальные. Напоминаю, это сугубо моё мнение. В любом случае вы имеете право изучить выданный на месяц план, разработать стратегию его выполнения на 110% (10% на форс-мажор, описанный ниже), а на следующий день подойти к супервайзеру и попросить написать на листе бумаги его видение достижения выставленного вам плана. В конце можно сказать: " Для моей семьи важно, чтобы я приносил домой 48000 р., скажите, вы поможете мне выполнить план этого месяца?" Я вас уверяю: если он вам пообещал, то поможет. Если нет, значит, свое внимание он уделит другому торговому представителю. Помните, ваш руководитель знает клиентов, которых можно убедить в увеличении заказа, вам надо вместе проехать к ним и осуществить увеличенный заказ.
И ещё. Большинство торговых представителей выполняют планы на 93-99%. Во многих компаниях считается, что цель не достигнута, и общая сумма дохода у вас существенно уменьшиться, иногда на половину от ожидаемого. Давайте разберем основные причины:
- Например, вы утром рассчитали и выставили себе цель - продать за день 500 кг (это позволит выполнить план на месяц на 100%), а склад не вывез по вашим заявкам 50 кг - а это 10%. Причина проста: товар закончился, не было 5 позиций. Плюс к этому, на следующий день экспедитор приносит товар продавцу, начинается приемка попозиционно, и продавец заявляет - "... эти 3 позиции я не заказывала, забирайте обратно". Итог, и они вычеркивают их из накладной, и сумма отгруженного товара снижается. Что надо делать? Необходимо утром иметь на руках свежие остатки склада, плюс к этому знать (спрашивайте у руководителя) ваш % недовоза заявок. Ставьте цель на день и на визит в торговую точку выше на процент недовоза.
- Многие представители не прибавляют к выставленному плану возврат с ваших торговых точек. Например, торговый представитель радуется тому, что на 28-е число он выполняет план на 102 %. А 29-го в бухгалтерию поступили со склада возвратные накладные (за половину месяца) от его клиентов для проведение в 1-С на сумму равную 3%. В результате, реальное выполнение снизилось на сумму возвращенного товара. Что делать? Увеличивайте себе самостоятельно цель на день, на месяц на максимальную сумму возврата, взятую из статистики по вашей территории.
Корректируйте выставленный вам план по формуле:
Цель на месяц = цель выставленная руководителем + (цель мес. * % недовоза мес.)+макс. возврат за мес;
______ кг = 1500 кг + (1500*6%) + 70 кг
- Большинство представителей не допродают клиентам в период с 1-е по 20-е числа. Ошибочно полагают, что допродадут перед завершением месяца. В реальности так же делают и конкуренты, и под конец месяца магазины затарены на 130%, а вам заказ так и не увеличивают. Ещё один пример, жители нескольких ближайших к магазину домов получают зарплату с 15-го до 20-го числа каждого месяца. Значит у вас заказы увеличатся именно в эти дни месяца. Ровными из недели в неделю они быть не могут. Что делать? Знать динамику выручки каждого ключевого магазина за 4 недели месяца и делать заказ адекватный выручке, при этом остальной период месяца обеспечить магазин товарными остатками по каждой позиции в оптимальном количестве (что позволит удержать место на полке).
- Часто начинающие торговые не дожимают клиента при изъятии у него денежных средств за нужные накладные. Они раз позволили не выдать вовремя деньги, второй раз, и, увы, для клиентов вы в списке тех, кому деньги вовремя можно не давать. Что делать? Во первых, не перегружать клиента, заказывайте лишь на 20% больше того объема, который они продают обычно. Во вторых, надо знать приблизительно на какую сумму составляет остаток вашего товара на момент данного визита. Если остаток составляет 25% и меньше от суммы общего долга, то смело требуйте деньги, и в аргумент представьте остаток на данный момент. Например, у клиента 3 неоплаченные накладные на сумму 30000 руб. По договоренности с клиентом вы сегодня забираете 10000р. за предыдущую накладную, а он просит отсрочки до следующего визита. На остатке товара на 7500 р. (что составляет 25% от общего долга). Всего продано 22500 р. Говорить надо следующее: "Уважаемые, на данный момент вы нам должны 30000 р., вы продали нашего товара на 22500 р., это видно по остаткам, которые я посчитал на этапе осмотра торговой точки. Так как по договору вы платите только 10000 р., значит мы вас кредитуем на 12500 р. Прошу выполнить договоренности, прописанные в договоре: отдать 10000 р, а мы продолжим вас кредитовать в том же объеме, что позволит вам покупать за наличные сигареты, пиво и т.д. Договорились?" Далее идет процесс торга, а этому мы учим старших торговых представителей.
- Многие представители упускают возможность перекладывать забор денег на доставку. Есть клиенты, готовые работать с представителями за наличные, платя экспедитору при получении товара. Рекомендую молодым торговым представителям задавать следующие вопросы при каждой заявке: «Вам выписать с отсрочкой платежа или за наличные со скидкой 3%?». Какая польза вам в случае принятия предложения клиентом? Вы не делаете дополнительных визитов к клиенту с целью забрать деньги. А все рабочее время тратите на сбор заявок и заключение новых договоров.
Возраст торгового представителя.
Работодатели берут на такую должность людей коммуникабельных, внушающих доверие и симпатию, в возрасте до 40 лет. В Москве очень много сотрудников от 40 до 65.
Зачем торговому представителю обучаться на дополнительных курсах, развивать навыки на тренингах?
Сегодня руководители компании выставляют новым сотрудникам большой список требований, умений. Существуют компании, профессионально занимающиеся повышение квалификации сотрудников отдела продаж. Это обусловлено многими факторами, в том числе и высокой финансовой ответственностью торгового представителя. И если Вы не знаете способы снижения дебиторской задолженности, и не будете работать каждый день в этой области то, большинство Ваших клиентов будут должны деньги за уже проданный товар, а отдатут они их Вам, только после поставки нового товара. Далее Вы выписываете товара со склада, а бухгалтерия запрещает отгрузку этому клиенту по причине просроченной задолженности. И пока Вы не внесете деньги в кассу фирмы, отгрузка неосуществиться.
Другой пример. Вы заключили договор с новым клиентом, на договоре расписался сотрудник магазина не уполномоченный это делать. На практике часто выходить следующая печальная картина: клиент набрал товар на крупную сумму, и прекратил оплачивать. Вы как представитель компании устали требовать долг, и обратились за помощью к юристам вашей компании. Они Вам помогают подать в суд документы для изъятия приставами долга. В суде обнаруживаться, что владелец не ставил свою подпись на данном договоре, о его существовании он не знал. Суд признает недействительным подписанный договор между вашей компанией и клиентом. Все отгрузки клиенту были отпущены по недействительному договору, а значить оплачивать долг клиента придёться торговому представителю. Каждый из представителей эту "школу жизни" оплатил из своего кармана. Уверен, оплатив 2500 за 35 тему Вы сэкономите десятки своих денежных средств. Выбор за Вами.
Торговые компании. Как выбрать лучшую?
Важно знать, что не стоит доверять отзывам о компаниях на сайтах. В большинстве случаев владельцы сайтов вытягивают из работодателей деньги за удаление плохой информации.
А теперь главное.
Во-первых, вы выбираете компанию с её брендами. Они могут быть раскрученными (Nestle, Coca-Cola, Бабаевский), и неизвестные ("Северянин", "Русский продукт"). В первом случае вам легко будет делать заказы и забирать деньги. И все же в таких компаниях жесткая дисциплина, есть система обучения – хорошая школа для начинающих. В компаниях с малоизвестными брендами встречаются сложности, связанные с нежеланием магазинов работать с представителями, и как следствие, затягивание оплаты за поставленный товаар. Часто в малоизвестных компаниях руководители не стремятся обучать Вас. Из плюсов - гибкие руководители, средняя загрузка.
Во-вторых, вы выбираете непосредственного руководителя. Считайте, что вам повезло, когда ваш руководитель впервые 3-4 месяца будет вместе с вами ездить по клиентам. За это время он покажет своё умение и даст вам хорошее напутствие на улучшение вашего поведения. С таким руководителем вы быстро подниметесь по карьерной лестнице. Если вам не по душе руководитель, то не спешите расставаться с ним: требовательные руководители - это хорошо для вашего развития. Если ваш руководитель не ставит цели и не требует их исполнения (использует попустительский стиль управления), то знайте: вы зря тратите время, надо увольняться.
В третьих, вы будете работать представителем в компании производителя продукции ("Белая долина", "Генеральские колбасы") или в компании дистрибьютора ("Ратио"). В первом случае начинающие торговые быстро растут в карьере, у дистрибьютора рост практически отсутствует, на управленческих должностях - знакомые и родственники владельцев бизнеса.
Что надо знать для успешного прохождения собеседования?
Я уверен, что Вы сможете правильно ответить на 80% вопросов на собеседовании, выучив материал описанный в учебном пособии для молодых специалистов в должности торговый представитель. Этот материал руководители в крупных компаниях дают учить наизусть, а через 7-10 дней Вы будете писать по ней контрольную работу. "Учите мат. часть!". Посещайте тренинги по продажам в Саратове, желательно 1 раз в год, у разных бизнес-тренеров.
Работа представителем.
Давайте посмотрим на деятельность торгового представителя в точки зрения общественно полезной деятельности. Есть мнение, что именно торговые представители компаний, представители и сотрудники на схожих должностях раскручивают маховик экономики в стране. Страна успешна тогда, когда валовый национальный продукт имеет тенденцию расти, а кто как не Вы являетесь инициаторами продвижения товара в новые торговые точки, города, области, страны, континенты. И пусть Вам завидуют друзья, не вставшие вместе с Вами на путь налаживания экономических связей между производителем и продавцом товаров. Работа представителем всегда востребована, а в кризисные годы в приоритете профессиональные представители.
Самомотивация торгового представителя.
Работа торгового представителя предполагает регулярные посещения к каждому клиенту находящегося на его территории. В день он посещает 25-30 клиентов с разными целями на встречу. Вечером приезжает в офис для сдачи денежных средств, отчетов. Проходит месяц, три, у кого то полгода и у многих представителей заканчивается желание продолжать эту деятельность. Этому способствуют частые отказы от сотрудничества с новыми клиентами, негативно окрашенные встречи по проблемам товара, поставок. Семья очень мало видит своего папу или маму. И очень часто у сотрудника посещает мысль "Надоело, хочу сменить работу". И только одно останавливает - достойная заработная плата. Как же мотивировать себя на дальнейшую работу торговым?
Расскажу случай произошедший в начале моей карьеры торгового представителя. Это было в ноябре, в тот день погода не мотивировала выходить из теплого автомобиля, шел мелкий дождь, температура около нуля градусов. Я подъехал к магазину ООО "Ликсар", взял все необходимые документы с собой, и зашел в торговый зал к клиенту. На моё удивление, на входе меня встретил сам директор магазина Валентин Александрович. Поприветствовал меня крепким рукопожатием и пригласил пройти к себе в кабинет. Я подумал, ну ладно, вначале встречи заберу деньги, а после подойду за заявкой к продавцам. Валентин Александрович предложил мне присесть за стол, налить себе чай или кофе, и угоститься пряниками, зефиром наложенные в трех соломенных корзинках. Я был очень обрадован такой теплой встрече, и с большим удовольствием налив себе горячий чай начал угощаться кондитерскими изделиями.
- По какому поводу такое застолье? Спросил я.
- Александр, я очень уважаю тебя и то что ты делаешь для моего магазина и меня. Поэтому угостить тебя чаем - это минимальная благодарность от меня. На выходных я задумался над одним вопросом. Что я делал бы, если бы не было Вас торговых представителей. Сегодня 70% товара в моем магазине поставляется через торговых представителей. А остальные я вожу сам с оптовки, сам гружу в свой автомобиль, сам разгружаю. А мне уже 56 лет! Более того, именно торговые представители говорят какой товар на рынке популярный а какой нет. А еще вы мне говорите о том, какие цены у конкурентов, так что я могу поставить на 5 рублей ниже и точно знать, что у меня цены ниже конкурентов. Так, что Александр, Вы делаете очень важное для моего магазина дела, да и к тому же я физически не смог бы привезти такое количество товара.
Я продолжил чаепитие, Валентин Александрович вышел в торговый зал и я остался один. В мою голову закралась мысль. Значит получается так, что ни один директор не может обойтись без нас торговых представителей. Значит если бы не мы, то товара в их магазине было очень мало, а сами они таскали бы тяжелые коробки и ящики с товаром. Получается так, что они в нашей работе очень нуждаются! жаль, что не все говорят об этом как это сделал Валентин Александрович.
После этой встрече я вышел из магазина, на улице по прежнему дождь и низкая температура. Я сел в остывший автомобиль, а на душе у меня тепло, и не от чая, а от того, что мое дело очень очень нужно людям. С этого момента я стал заходить в магазины с высокоподнятой головой, мои уверенные действия побуждали продавцов и директоров магазинов не оспаривать мои предложения, а принимать и выполнять все мои рекомендации по размещению товара, его рекомендованной цене. Эти изменения в моей работе привели к тому, что я заключил договора с очень большим количеством торговых точек, и мне через 6 месяцев дали помощника, которому я передал 80% своих клиентов. А сам за следующие 6 месяцев набрал новых клиентов для себя и нового помощника.
Я желаю Вам говорить с вашими клиентами о пользе принесенной торговыми представителями магазину. Задавайте им ряд следующих вопросов, пусть задумаются. И тогда они начнут ценить Вашу работу. (Скажите, как много товара привозите Вы лично с оптовой базы? По каким дням ездите? Значит более 90% товара вам поставляют поставщики через торгового представителя? То есть моя работа важна для вас и вашего магазина?)
Желаю Вам использовать приемы самомотивации, чтобы поднять свою значимость. Именно торговые представители поднимают экономику компании, области, страны.
О карьерном росте торгового представителя.
Рост может быть не в названии должности, а в смене компании, смене руководителя. Рекомендую: отслеживайте вакансии в крупных компаниях, например Coca-Cola, "Объединенный кондитер" и участвуйте в собеседованиях, даже если 6 месяцев назад они вам отказали. Параллельно работайте над развитием навыков на своей должности и развитием знаний будущей должности. Обязательно участвуйте на тренингах по продажам в Саратове. Например, когда вы знаете теорию управления персоналом, вы можете оценить навыки своего руководителя, наблюдая за его работой. Часто вакансия приходит неожиданно, а если в нужный момент вы обладаете некоторыми знаниями и у вас перед глазами был великолепный руководитель, у которого можно перенять методы управления, то именно вам предложат вышестоящую должность.
Тренинг по продажам в Саратове для торговых представителей.
Если вас заинтересовала всегда высокооплачиваемая должность торгового представителя, приходите на тренинги по продажам в Саратове, где вы разовьёте умение ставить перед собой цели, планировать свою работу для их достижения на 100% и более, научитесь техникам прямых продаж, техникам снижения дебиторской задолженности. Все эти навыки помогут Вам трудоустроиться в хорошие компании, и сократят время достижения поставленных целей.
Бесплатные тренинги для торговых представителей.
Друзья, некоторые мероприятия анонсированные в расписании проходят в формате бесплатного тренинга. Вы уточняйте даты бесплатных тренингов, задав свои вопросы СМС сообщением по Viber, WhatsApp, моб. 8 903 328 00 47, или звоните по телефону 8 903 328 00 47.
С уважением, бизнес-тренер
Бочкарев Александр Николаевич
