Первая часть тренинга по продажам. Вторая часть тренинга по продажам.
Обоснование необходимости проведения тренинга по теме:
"Постановка целей на визит к новому клиенту, заключение договора с ним".
Сегодня к специалистам отдела продаж предъявляют повышенные требования к их компетенциям, все понимают, что они приносят доход в компанию и "кормят" сотрудников других служб.
Важнейшими характеристиками торгового представителя является ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОСТЬ и принятие на себя ОТВЕТСТВЕННОСТИ за 100% выполнение выставленных целей на его секторе. Именно поэтому первой частью тренинга по продажам для адаптации вновь вошедших сотрудников на должность торгового представителя является «Выставь цели на визит к новому клиенту и заключи договор с ним».
Работая с торговыми представителями, мы видим, что есть непонимание двух важнейших понятий – ОБЯЗАННОСТИ и ЦЕЛИ торгового представителя. Бизнес-тренер "расставит все по полочкам", побудит брать на себя ответственность за результат на своем секторе (выделенной территории). Более того, торговые представители часто не понимают важность выполнения выставленных ему целей для торгового отдела, компании, производителя товаров. Приведу несколько примеров.
Распространенная "нездоровая" ситуация.
В рабочее время я присоединился к опытному торговому представителю, продающему колбасные изделия. Я нацелен был развить у него навык проведение этапа анализа нужд и потребностей, такую задачу выставил заказчик. Для того, чтобы можно было сравнить результаты работы одного дня торгового представителя без моей помощи, с результатом одного дня вместе с бизнес-тренером, я начал задавать ему вопросы в области целей на месяц, на день. Увы, на 9-00 сотрудник не смог мне сказать какова его цель на сегодняшний день, какова цель на первый визит к клиенту. Мне пришлось изменить тему обучения с "Анализа нужд и потребностей" на тему "Постановка целей на день, на визит к клиенту".
Почему представители не достигаю целей на 100% и более?
Причин много, самая распространенная - они боятся. что руководители в следующем месяце выставят еще большую цель. С точки зрения развития навыков причина в следующем. ТЕХНИКИ ПРОДАЖ ИСПОЛЬЗУЮТ ТОЛЬКО ТЕ СОТРУДНИКИ, КОТОРЫМ НУЖНО ДОБИТЬСЯ ЦЕЛЕЙ, ВЫСТАВЛЕННЫХ ИМ САМИМ ПЕРЕД ВИЗИТОМ к клиенту. Обоснование простое - выполнять новые для себя действия, значит, выходить из зоны своего комфорта, а это не всем по силам. Из моего опыта это делают исключительно целеустремленные сотрудники, а другие, увы, не прикладывают усилия для развития своих навыков.
Решение есть!!!
Я уверен, что каждый руководитель часто говорит на собраниях о важности работать в рамках выставленных бизнес-целей. Что им еще не хватает? Давайте вспомним, как мы относимся к указаниям в наш адрес от наших родителей, а с точки зрения психологии руководитель играет именно такую роль. Мы скорее послушаемся чужого дядю, нежели своих родителей. Я настойчиво рекомендую приглашать профессионалов, что бы они доказали Вашим сотрудникам вести целеустремленный стиль жизни и работы.
В первой половине тренинга.
Будут разъяснены понятия: ОСНОВНАЯ ЦЕЛЬ торгового представителя и чем она отличается от списка ОБЯЗАНОСТЕЙ торгового представителя. Поговорим о понятии ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. Изучим теорию постановки целей, используя систему SMART, научимся ставить ЦЕЛИ в области заключения договоров с новыми клиентами, в области продаж и мерчендайзинга. Таким образом, у участников тренинга будет развит навык ставить 3-5 целей перед визитом к клиенту, что приведет к повышению эффективности каждого делового визита.
Во второй половине тренинга.
Участники познакомятся с приемами для достижения выставленных целей на визит – c ЭТАПАМИ ДЕЛОВОГО ВИЗИТА, а на ролевой игре будут тренироваться заключать договора с новыми клиентами, используя пошаговую структуру делового визита.
Добро пожаловать на бизнес-тренинг по теме № 31: "Постановка целей по SMART. Структура этапов делового визита".
С уважением к Вам и Вашему бизнесу
Бизнес-тренер Бочкарев Александр
Заполнить заявку на участие или заявите о себе при ОПЛАТЕ за участие на тренинге. Расписание.
Проверочный тест.
Протестируйте навык ЦЕЛУСТРЕМЛЕННОСТЬ у себя или своих подчиненных.
Допишите строки в нижеприведенной таблице по предложенному примеру в первой строке.
|
Формулировка цели на месяц |
На сегодняшний день ( на 13 день из 22 раб дней) |
||||
|
Факт выполнения |
% выполнения |
Сколько надо продать до конца месяца |
Кол-во, которое необходимо продать в день, что бы выполнить план на 100% |
Количество, которое необходимо продать сегодня. |
|
|
Продать ассортимент продукции в количестве 1200 кг |
600 кг |
50% |
600 кг |
60 кг |
75 кг |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Протестируйте свои знания в пошаговой структуре делового визита в торговую точку.
Контрольная работа.
Данная проверочная работа направлена на измерение уровня знаний этапов и шагов делового визита. Итогом проверки станет составление индивидуального плана Вашего профессионального развития. Прошу Вас ответственно подойти к написанию проверочной работы и изложить все, что знаете.
Прошу вас заполнить шаги указанных этапов. У вас есть 40 минут
Общая подготовка.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Подготовка перед визитом
1
2
3
4
Этапы и шаги делового визита.
Представление продавцу в начале визита.
Теория Пример в прямой речи
1 1
2 2
3 3
4 4
5 5
Осмотр торговой точки.
Теория Пример выставления целей.
1 1
2 2
3 3
4 4
5 5
Представление ЛПР
Теория
Анализ потребностей.
Теория Пример: Цель продать карандаш со стирающей резинкой.
1 1
2 2
3 3
4 4
5 5
Презентация.
Теория Пример: Цель продать карандаш со стирающей резинкой
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.
Завершение сделки.
Теория.
1.
2.
3.
4.
5.
Работа с возражениями.
Теория Приведите пример проведения шагов.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.
Мерчендайзинг.
Теория
1.
2.
3.
4.
5.
Завершение посещения.
Теория Приведите примеры выполнения шагов.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.
Ф.И.О. ______________________ подпись ___________дата ______________________
Заполнить заявку на участие или заявите о себе при ОПЛАТЕ за участие на тренинге
