Четвертая часть тренинга по продажам. Пятая часть тренинга по продажам.
Обоснование необходимости проведения бизнес-тренинга по теме:
"Презентация. Завершение сделки. Работа с возражениями".
Начну разговор с события, произошедшего с автором данной статьи в начале карьеры, в 2001 году. Тогда я работал в компании Этель-М, она занималась продажей мороженого нескольких крупных производителей. Пройдя трехлетний путь городских продаж руководители компании доверили мне работу с крупными реализаторами, находящимися в райцентрах и других областных городах. Я был "на коне", меня подняли в должности, предоставили свободу в принятии решений, я чувствовал, что мои мечты начинают реализовываться.
И вот, в городе Пенза я приехал к предпринимателю, который производит большой ассортимент мороженого, полуфабрикатов и руководит сетью розничных торговых точек. Предприниматель тепло, но деловито встретил меня в своем кабинете, предложил раздеться, предложил чай с печеньем (по неопытности я отказался от угощений), сам сел в свое кресло и начал меня слушать. Я рассказал о себе, о компании, о брендах которые мы продаем и предложил ему самому определить с ассортимента какого бренда, какого производителя он желал бы начать сотрудничество. Появилась пауза, длившаяся 15-20 секунд, предприниматель прервал её строгим тоном, сказав несколько фраз :"Прошу вас не отнимать у меня время, и покинуть кабинет. Как только у вас появится конкретное предложение, добро пожаловать. А пока, всего доброго, до свидания".
Что произошло? Что я не так сделал? Почему меня выставили за дверь через 4 минуты после начала встречи?
Давайте разбираться. А ответ прост, я пришел на встречу и НЕ ПОДГОТОВИЛ КОНКРЕТНОЕ, ОТВЕЧАЮЩЕЕ НУЖДАМ И ПОТРЕБНОСТЯМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ ПРЕДЛОЖЕНИЕ. А правильнее, необходимо было сформулировать три предложения для разных каналов сбыта и разных сегментов его потребителей, с перечнем того мороженого, которое в рейтинге продаж находилось на первых местах. А еще ...
Перечислим другие проблемы, связанные с неумением готовить презентацию предложения, наблюдаемые мною у торговых представителей во время полевых сопровождений.
Распространенная проблемная ситуация.
Торговому представителю обозначена специальная цель на неделю: "Продать продукт, выпущенный в трех вкусах, каждому клиенту (6 штук в ассортименте)". Этот сотрудник потратил 2 дня и продал всего двум клиентам. Присоединившись к нему, я увидел следующую картину:
Сотрудник, взяв заявку, произносит продавцу следующую фразу: "Валентина Ивановна, а Вам новинка не нужна? Мы можем привезти в трех вкусах, это вкусное мороженое!". В ответ он всегда слышал: "Нет, не надо". Сотрудник шел в следующую торговую точку и так 25 раз за день.
Кто не доработал, чья зона ответственности? Что надо было сделать на этапе подготовки к рабочему дню? Ответ прост. Необходимо ПРОПИСЫВАТЬ ФРАЗЫ ДЛЯ АКТУАЛИЗАЦИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ И ПРЕЗЕНТАЦИИ НОВОГО ПРОДУКТА, выучивать их перед клиентом или читать по своим записям во время встречи (клиент этот факт оценит позитивно, т.к. увидит, что Вы готовились к встрече).
Ситуация, когда надо продать клиенту, у которого все есть.
Сотрудник компании продвигал на своей территории колбасные изделия пяти разных мясокомбинатов. Так сложилась ситуация, что он не мог заинтересовать своим предложением руководителя гипермаркета, в котором уже продавались колбасы 18 производителей в семиметровой витрине. В очередной визит к этому клиенту он приехал вместе со мной (в этот день я проводил с ним обучающее полевое сопровождение).
Перед входом в гипермаркет я попросил рассказать его, из каких шагов будет состоять его визит в данный магазин. Выслушав его ответ, я попросил подробно описать, как он проводил ранее этап " АНАЛИЗ НУЖД И ПОТРЕБНОСТЕЙ" на прошлых встречах и как сейчас будет делать это. Далее, я попросил его рассказать, как он "ПРЕЗЕНТОВАЛ ПРЕДЛОЖЕНИЕ РУКОВОДИТЕЛЯМ", которое отвечало бы нуждам клиентов гипермаркета и потребностям руководителей. Оказалось, что алгоритм был такой же, как и при визите в небольшой магазин. Он задавал вопросы ТОВАРОВЕДУ и с ходу озвучивал на языке выгод предложение.
Мой ответ ему был следующим: "Владимир, согласен ли ты, что если делать одинаковые действия, то будет одинаковый результат? Давай этапы анализа нужд и презентацию мы усовершенствуем". Он согласился, мы подготовились, сделали качественные конспекты и в результате клиент получил на листе бумаге анализ колбасной витрины с точки зрения теории "Сбалансированного предложения для разных сегментов потребителей". Мы сделали работу товароведа, который должен формировать ассортимент гипермаркета так, чтобы у каждого потребителя был большой выбор в его ценовой нише. В руках руководителя оказалось предложение, состоящее из списка продукции, покрывающей недостаточную представленность в разных товарных группах для разных сегментов покупателей.
Для гипермаркетов с огромным ассортиментом нужен более глубокий анализ нужд и потребностей, а так же более развернутую форму презентации Вашего предложения.
Решение есть !!!
Перечисленные проблемы можно решить, развив навык у торгового персонала и супервазеров проводить подготовку к встрече с проведением анализа ассортимента клиента, проводить профессиональную презентацию по подготовленному материалу со сложным клиентом. Вовремя завершать сделку, спокойно обрабатывать сомнения клиента.
Структура проведения тренинга.
В первую очередь мы научим участников разговаривать на языке выгод для клиента. Для этого покажем как составлять фразы, относящиеся к характеристикам предложения, его преимуществам перед конкурентами их связьс выгодами для магазина. Закрепим на ролевой игре в связке с воронкой вопросов, подготовленных на предыдущем тренинге.
После мы дадим почувствовать каждому участнику как работает техника завершения сделки, побудим торговых представителей доводить встречу до завершающего момента. Проиграем в ролевой игре несколько техник завершения сделки.
Завершим бизнес-тренинг знакомством с расширенной структурой работы с возражениями, соберем список фраз для отработки популярных возражений. Закрепим материал в ролевой игре, где каждый продемонстрирует, чему научился за день.
Добро пожаловать на бизнес-тренинг по теме № 34: "Презентация. Завершение сделки. Работа с возражениями".
С уважением к Вам и Вашему бизнесу
Бочкарев Александр
Заполнить заявку на участие. или заявите о себе при ОПЛАТЕ за участие на тренинге.
Проведите проверочную контрольную работу.
Цель продать ассортимент из 12 наименований новому клиенту.
Сотрудник должен кратко изложить теоретические основы этапов, и в примере записать словами фразы используемые на встрече.
Презентация.
Теория Пример:
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.
Завершение сделки.
Теория.
1.
2.
3.
4.
5.
Работа с возражениями.
Теория Приведите пример проведения шагов.
1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.
