Третья часть тренинга по продажам. Четвертая часть тренинга по продажам.
Обоснование необходимости проведения тренинга по теме:
"Анализ нужд и потребностей. Актуализация потребности у клиента в вашем продукте".
Многие предприятия не имеют нижеприведенных проблем, поэтому читать данную статью не стоит. И все же я обязан рассказать о проблемах, наблюдаемых в работе торгового представителя, приносящие убытки компании.
Владельцы бизнеса, руководители! А Вы наблюдали описанные ниже ситуации на Вашем предприятии? Прошу Вас, присоединитесь к Вашим сотрудникам на полдня, проверьте наличие описанных ниже проблем у них, это и Ваши проблемы!!! Подумайте, нужно ли их исправлять?
Взаимодействуя с торговыми представителями, супервайзерами при совместной полевой работе с 2006 года в 52 командах, я видел множество случаев непрофессиональной работы торгового персонала и для удобства Вашего восприятия поделил их на две группы.
Первая группа проблем - потеря продаж при составлении неграмотного заказа в торговой точке.
1. Мы знаем, что весь ассортимент делится на ценовые сегменты - для покупателей с доходом ниже среднего, покупателей со средним доходом и покупателей с доходом выше среднего. Упущенные возможности заключаются в том, что в заказ всегда попадает продукция эконом-сегмента и немного продукции из среднего сегмента. А на покупателях с высоким доходом компании зарабатывают ничтожно мало. Упущенная выгода доходит до 50% от существующего заказа. Ответьте себе: для Вас это желаемая картина работы торгового персонала? Этого ли Вы хотели, когда создавали ассортимент компании?
2. И ещё, весь ассортимент компании делиться на ходовые позиции и ассортиментные. Проблема в том, что торговые представители не способны обеспечить бесперебойное наличие ходовых позиций в своих торговых точках, даже когда срок годности на продукцию больше дней до следующей поставки. Это ведет к быстрой смене предпочтения потребителя от Вашего товара к товару конкурента. Спросите себя, является ли эта ситуация проблемой для Вашего отдела продаж?
Вторая группа проблем - неэффективно используются ресурсы компании.
1. Часто мы наблюдаем следующие действия: торговый представитель проговаривает каждому клиенту - "У нас 100% возврат". В итоге многие торговые представители перезатаривают клиента товаром, что ведет к губительным последствиям:
- Денежные средства собираются не вовремя:
- Создается устойчивое мнение у клиента, что товар поставщика продается очень плохо.
Часто клиент устанавливает следующие правила в своей работе с таким поставщиком:
- Оплата после полной продажи товара;
- Поставщик неприоритетный;
- Можно пропускать заявки.
2. Бывает и такое:
-торговые представители и их супервайзеры запрашивают у директора компании ресурсы для того, чтобы выложить новый продукт на витрину клиентам. Доходит до того, что количество запрашиваемого "свободного" продукта приблизительно равно количеству торговых точек, в которых размещен этот новый продукт. Жизнь показывает, что так поступают только те, кто не умеет актуализировать потребности клиента в своем продукте.
Как следует поступать?
Количество бонусного товара должно хватить на демонстрацию каждому клиенту, если это продукт питания - то должно хватить на несколько дегустаций во время визитов к клиентам. Например:
- Одну пачку дорогих сигарет можно демонстрировать 100 клиентам 5 дней. Один образец колбасы со сроком годности 20 суток можно носить с собой в термосумке и дегустировать с руководителями и продавцами 1 рабочий день (больше невозможно из-за появления неприятного запаха).
- Батон колбасы можно порезать на слайсере и разместить кусочки на подложку под пищевую пленку. И с такими образцами приходить к клиенту для дегустации и так далее...
Покажите подчиненным другой способ продвижения нового товара, экономьте ресурсы компании.
Решение есть!!!
Перечисленные проблемы можно решить, развив навык у торгового персонала и супервайзеров проводить анализ нужд и потребностей торговой точки, анализ потребностей руководителей и умение актуализировать потребность в вашем товаре.
В первой части тренинга.
Участники получат знания в области "Умение задавать правильные вопросы". Научатся составлять воронки вопросов, позволяющих выявлять нужды и потребности торговой точки, продавца, директора, владельца бизнеса. Подготовятся к ролевой игре, пропишут в рабочих тетрадях три воронки вопросов.
Во второй части тренинга.
Участники тренинга примут участие в ролевой игре, каждый побудет в роли торгового представителя и в роли клиента. Цель ролевой игры - почувствовать на себе влияние воронки вопросов, понять, что работает, а что нет. Таким образом, участники смогут составлять воронки вопросов, направленных на достижение целей визита от продажи продукции и занятия лучших мест на витрине, до заключения эксклюзивных контрактов.
Добро пожаловать на бизнес-тренинг по теме № 33: "Анализ нужд и потребностей, актуализация потребности клиента в вашем продукте".
С уважением к Вам и Вашему бизнесу
Бизнес тренер Бочкарев Александр
Заполнить заявку на участие или заявите о своем присутствии при ОПЛАТЕ за участие на тренинге. Расписание.
Проведите проверочную контрольную работу
Цел:продать 3 кг колбасы Докторской по ГОСТу.
Анализ потребностей.
Теория Пример
1 1
2 2
3 3
4 4
5 5
