Пятая часть тренинга по продажам.
Обоснование необходимости проведения бизнес-тренинга по теме:
"Работа с дебиторской задолженностью".
Каждый из нас осуществляет свою трудовую деятельность с целью обеспечения своего финансового благополучия. Поэтому, вопрос о деньгах себе, своим подчиненным супервайзеры настойчиво отстаивают. Они приводят много аргументов и требуют выполнение договоренностей, достигнутых на этапе трудоустройства. А что предпринимают торговые представители по отношению к денежным средствам, выданным клиентам в качестве товара и предоставленных услуг? Каждый дистрибьютор осуществляя поставку своего товара оказывает ряд дополнительных услуг, таких как: Логистические услуги -хранение и своевременная доставка продукции; Услуга по обслуживанию клиента - зарплата торгового представителя, его руководителя, и т.д; финансовое кредитование - оплата за 95% всех поставок происходит с отсрочкой платежа,так на продуктах питания от 7 до 21 дня, на хозяственной группе от 14 дней до полной реализации.
А какая позиция у директора предприятия в отношении отсрочки платежа?
Говорят, что рыба гниет с головы. А если у директора нет четкой позиции в области кредитования клиентов (товарный кредит сегодня очень востребован в среде предпринимателей), то и в торговом отделе "бардак". Финансовый успех компании - это ответственность директора. Есть закон о государственном регулировании торговой деятельности и с другой стороны есть данные из статистики продаж. Например, в законе указано, что срок оплаты за поставленный товар может быть равен сроку годности продукции. С другой стороны, статистика продаж говорит, что молоко (срок хранения 10 дней) поставщик поставляет в магазины через день. А оплачивают ему не ранее 15 дней. И если по закону, то поставщик кредитует покупателя, а если это сеть магазинов из 1200 торговых точек?
Я уверен, что руководители определили стандарты в вашей работе, установили сроки оплаты за поставленную продукцию. Бывают случаи, когда приходится уступать покупателю, тогда надо требовать и от него уступок. Основные условия контракта, и какие переменные придется включать в дополнительное соглашение, - вот об этом пойдет речь на бизнес-тренинге по работе с дебиторской задолженностью.
Способы снижения дебиторской задолженности.
Начнем бизнес-тренинг с вхождения в роль клиента (закупщика) и определения списка поставщиков, кому закупщик отдает денежные средства в первую очередь. Определим место в очереди нашей компании. Разберем действенные способы приручения клиента платить нам за поставленный товар вовремя.
Далее мы составим шаги этапа "Работа с дебиторской задолженностью", для магазинов оплачиваемых за наличный расчет, и для магазинов, переводящих деньги по банку. Участники подготовятся к ролевой игре, цель которой: - "Используя шаги этапа "Работа с дебиторской задолженностью" забрать денежные средства у клиента подлежащие оплате".
Мы изучим все меры воздействия на кредитора, от телефонного звонка, до подачи в суд и отправки предсудебного претензионного письми.
Участники научатся требовать оплату долга с использованием телефонного звонка, применяя настойчивый и требовательный стиль звонка. Особенно эффективно помогает составление фраз с использованием методов убеждения. Например, Сократовское 3-да.
Мы обменяемся опытом, как поменять привычку клиента оплачивать нам вовремя.
Участники поймут, в каких местах общения с клиентами они допускают слабину, научатся собирать аргументы для убеждения оплачивать вовремя накладные. Почувствуют уверенность в применении новых приемов, которые побудят их приобрести привычку оплачивать за вашу продукцию вовремя.
С уважением к Вам и Вашему бизнесу
Бизнес-тренер Бочкарев Александр
Заполнить заявку на участие или заявите о себе при ОПЛАТЕ за тренинг. Расписание.
