Часть 5. Управление товарными запасами. Содержание.
Правила товарного запаса.
Запас по каждой позиции должен быть достаточен для её постоянного присутствия в торговой точке.
При создании заявки на продукцию, в момент принятия решения о количестве заказа на позицию необходимо использовать правило полтора.
Правило полтора.
Для обеспечения постоянного присутствия товарного запаса необходимо создаваться дополнительный запас по приоритетным позициям, равный половине объема продаж за период между поставками.
Дополнительный товарный запас по каждой приоритетной позиции должен составлять половину объема продаж за период между доставками.
Формула для правильного расчета заказа.
Х = ( остаток в момент + прошлый - остаток на ) * 1.5 - остаток на
прошлого визита заказ данный момент данный момент
Выполните упражнение. Расчитайте заказ во время визита 14 апреля.
|
Дата посещения торговой точки |
Сосиски Молочные весовые 1кг |
Докторская батон 1,2 кг |
||
|
Остаток |
Заказ |
Остаток |
Заказ |
|
|
07 апреля |
2 |
3 |
1 |
0 |
|
10 апреля |
2 |
1 |
0 |
3 |
|
14 апреля |
0 |
|
0 |
|
|
17 апреля |
|
|
|
|
Правило дополнительного запаса.
Перед выходными и праздничными днями, а так же при наступлении сезона высоких продаж, дополнительный товарный запас надо варьировать и достигать двойного и даже тройного объема продаж.
Данное правило позволяет удержать покупателя, таким образом, Вы не даете переметнуться вашему покупателю на товар конкурента.
Карта клиента.
Для эффективной работы с торговыми точками применяют карту клиента, в которой содержится информация об объёме заказа на каждую позицию компании за 2 месяца работы.
Информацию, хранящуюся в таких картах, надо использовать для аргументации вашего предложения по заказу на очередном визите.
Использование карты клиента, торговым представителем заменяющего коллегу во время болезней и отпуска, приносит огромную пользу, при работе на неизвестной территории.
В карте клиента записывают данные о размещенных POSM, это позволяет контролировать соблюдение договоренности с персоналом магазина.
Правило - "Первый пришел - первый ушел".
Первый пришёл – первый ушёл (first in first out) – продукция с наименьшим сроком хранения должна продаваться в первую очередь.
На этапе осмотра сроков окончательной реализации продукции, торговый представитель определяет наименования с короткими сроками и прилагает усилие по продаже данной позиции в первую очередь.
